Презентация товара - это важнейший этап цикла продажи. Его можно назвать представлением и даже шоу с вами в главной роли. Цель презентации - пробудить в потенциальном клиенте интерес к продукту. Даже самые крупные мировые компании тратят на организацию презентаций колоссальные суммы, подготавливают презентационные модели, образцы, печатную продукцию; составляют коммерческие предложения; создают анимационные ролики и видео.
Презентации существуют разных видов: от самопрезентации (когда проводящее презентацию лицо представляет само себя перед выступлением) и вручения клиенту рекламной брошюры и короткого рассказа о товаре или услуге с указанием основных моментов (так называемая « ») до масштабных мероприятий с концертами, песнями, фуршетами и т.д. Какую презентацию выберете вы, зависит от особенностей вашего продукта, корпоративной политики и размера инвестиций в ваш продукт.
В этом уроке мы рассмотрим основные моменты презентаций, а также дадим несколько ценных советов на тему того, как избежать распространенных ошибок
Первые шаги
Итак, перед вами стоит задача - провести презентацию. Вы уже договорились с клиентом о встрече, и он готов выслушать все, что вы ему скажете. Имейте в виду, что согласие клиента на встречу вовсе не возводит вас какой-то особый ранг, и, конечно, не гарантирует, что сделка будет заключена. Учитывая то, что клиент в любом случае будет вас оценивать, вам нужно будет, во-первых, провести самопрезентацию, т.е. грамотно представиться и коротко рассказать о себе, и, во-вторых, убедить клиента, ведь буквально каждый день он может выслушивать десятки самых разных предложений.
В одних случаях вы будете взаимодействовать с лицом, имеющим право принимать решения, например, с руководителем или просто частным лицом. В других - с рядовыми сотрудниками, играющими роль посредников между вами и тем, за кем останется последнее слово. Может быть и так, что вы будете одним из нескольких менеджеров, проводящих презентацию для одного клиента, а значит, у вас будут конкуренты. Поэтому еще до встречи нужно узнать, кто будет присутствовать на презентации, и будут ли у вас соперники. Таким образом, вы будете в курсе того, как лучше готовиться, кого будет убедить легко, а с кем придется «повозиться». Следующим шагом будет установление ключевой фигуры.
Установление ключевой фигуры
Начиная проводить презентацию, поблагодарите пригласившего вас человека, посмотрите на всех присутствующих, если их более одного, и постарайтесь понять, кто является ключевым игроком - тем, кто принимает решения.
В любой группе, даже в самой небольшой, всегда есть лидер, и распознать его можно по отношению к нему окружающих, невербальным сигналам, обращениям и т.д. Также вы можете определить лидера, посмотрев на того, кто занял самое лучшее место, к примеру, напротив вас, либо во главе стола. Здесь нужен опыт, и с практикой вы научитесь распознавать «главного» на первых же минутах.
Главное - краткость
Основная часть презентации должна быть как можно короче, ведь удерживать внимание на чем-то очень долго, тем более, если изначально это не слишком интересно, достаточно сложно для любого человека. Остальная часть вашей презентации должна быть занята вовлечением потенциальных покупателей в общение посредством вопросов, демонстрации подготовленных материалов, предложениями потрогать товар и т.п.
Именно для этого во многих компаниях сегодня используется специальное ПО, позволяющее быстро анализировать клиентские потребности. К примеру, при продаже финансовых или страховых услуг применяются финансовые или страховые калькуляторы, где нужно просто ввести конкретные данные о человеке, чтобы получить мгновенный результат - уровень доходности или стоимость страхового полиса. Работайте в таких программах вместе с клиентами, чтобы они наглядно видели, как и что считается, и были увлечены процессом.
Но что делать, если таких программ у вас не предусмотрено? Что делать, если у вас на руках есть только несколько рекламных листовок или брошюр? И из таких ситуаций есть выход.
Во-первых, не нужно «отоваривать» потенциального покупателя сразу всем, что у вас есть почитать, иначе внимание человека будет сосредоточено на том, что он держит в руках, а не на ваших словах. Используйте печатные материалы в качестве вспомогательного инструмента - указывайте ручкой на информацию о том, что в конкретный момент обсуждаете. Можно вообще отложить материалы в сторону, сказав клиенту, что вы оставите брошюру ему, и у него еще будет время с ней ознакомиться. Так вы сохраните контроль над ситуацией и удержите внимание на своей речи.
Продавцы нематериальных товаров должны освоить один очень полезный навык - навык создания в воображении людей позитивных образов. Если вы не можете продемонстрировать человеку нечто материальное, «нарисуйте» ему картинку того, как изменится его жизнь после покупки вашего продукта. К примеру, вы продаете страховые полисы - создайте у человека образ спокойствия и уверенности в завтрашнем дне, образ защищенности его здоровья или имущества. Продаете абонементы на фитнес? - пусть человек почувствует себя сильным, энергичным, здоровым, красивым, молодым после занятий в вашем клубе!
Короче говоря, при продаже какого бы то ни было нематериального товара самое важное для вас как для продавца - это дать потенциальному покупателю понять и почувствовать, что именно представляет собой ваш уникальный продукт и чем конкретно для него он будет полезен.
И, подводя итог нашему сегодняшнему уроку, мы хотим дать вам несколько полезных советов по проведению презентаций, которые помогут вам избежать самых распространенных презентационных ошибок.
Распространенные ошибки презентаций и как их избежать
Опыт множества менеджеров и продавцов изобилует огромным количеством ошибок, причиной которых служит банальное отсутствие мер предосторожности. Предлагаемые ниже советы, конечно, не исчерпывают тему, но все же послужат вам хорошей пищей для ума и подспорьем в работе. Суть этих советов в том, что подготовка к любой презентации должна основываться еще и на соблюдении ряда превентивных мер:
- Убедитесь в надлежащем качестве наглядных пособий. Следы от пальцев, ляпы, пятна, оборванные уголки и прочие «изюминки» на ваших наглядных пособиях скажут клиенту отнюдь не о вашей оригинальности, а о том, что вы не следите за деталями, и произведут плохое впечатление. Не стоит шокировать публику подобными вещами, как и завалами на столе или кучей пакетов, в которых вы все время копаетесь, чтобы что-то достать. Абсолютно все: от листовок до проектора должно быть в порядке и вызывать желание потрогать и посмотреть.
- Разберитесь, как, что и где подключается. Если ваша презентация подразумевает использование какого-либо оборудования, обязательно подготовьте для него место, кабели и удлинители, найдите розетки, узнайте, какой провод и куда нужно вставлять. Проверяйте уровень заряда аккумуляторных батарей. Многие потенциально успешные презентации срывались из-за элементарных недочетов по технической части.
- Уделите внимание мелочам. Представьте, что вы долгое время пользовались прекрасной компьютерной программой для презентаций, но вдруг вступил в силу , и произошло что-то, что нарушает ваши планы: короткий кабель, отсутствие дополнительных розеток, неработающий роутер и т.д. Иначе говоря, даже если вы во всем уверены на 100%, приезжайте на место встречи раньше хотя бы на полчаса или час, чтобы в случае форс-мажора у вас было время на его устранение. Стремитесь к тому, чтобы предусмотреть абсолютно все, пусть это и в определенной степени.
- Делайте презентацию индивидуальной. Люди негативно (или, по крайней мере, безынтересно) воспринимают текст, который уже сотни раз был кому-то рассказан; они чувствуют себя просто очередными строчками в вашем списке тех, кому надо продать что-то. Чтобы производить впечатление на каждого конкретного человека, стремитесь подстраивать свои презентации под тех, с кем вы общаетесь: исключите кажущиеся вам ненужными элементы, добавьте что-то новое, составьте примеры на основе интересов вашего клиента или группы людей. Это истинно профессиональный подход, и любой человек сразу заметит, что вы пришли именно к нему.
И напоследок: любая ваша презентация должна быть самым тщательным образом отрепетирована. Вы должны владеть исчерпывающей информацией по любому вопросу о вашем продукте, вплоть до устройства конкретного механизма. Репетируйте свои выступления как можно больше и чаще, чтобы они стали совершенными. Но при этом не забывайте избегать монотонности, применяйте разные поведенческие приемы, используйте креативность и , учитесь работать с публикой. Нет какого-то конкретного срока, по истечении которого вы сможете быть уверены в эффективности своих презентаций, ведь здесь все зависит от вашего желания и энтузиазма, старания и упорства. И помните о необходимых паузах, если презентация долгая.
Всегда его в процессе подготовки. Но в то же время будьте готовы к неожиданностям, неудачам, непредвиденным вопросам и каверзным ситуациям.
Проверьте свои знания
Если вы хотите проверить свои знания по теме данного урока, можете пройти небольшой тест, состоящий из нескольких вопросов. В каждом вопросе правильным может быть только 1 вариант. После выбора вами одного из вариантов, система автоматически переходит к следующему вопросу. На получаемые вами баллы влияет правильность ваших ответов и затраченное на прохождение время. Обратите внимание, что вопросы каждый раз разные, а варианты перемешиваются.
Если успех первых двух этапов продаж зависит от коммуникабельности и знания . На этапе презентации необходимы знания товара, который вы продаете его . Неплохо было бы знать и конкурентов по данному товару. Очень часто покупателя нужно убедить что именно ваш товар самый лучший на рынке, то есть забрать клиента у конкурента. На первых двух этапах продаж вы формируете положительный эмоциональный настрой клиента, при презентации вы должны подкрепить его логикой.
Чем более глобальными знаниями обладает продавец – тем больше у него инструментов для проведения качественной презентации товара. Знания - это основное оружие продавца, все хотят покупать у компетентных профессионалов. Знания продавца должны быть больше чем знания клиента.
Вот основные правила проведения презентации:
- Хорошо знай товар, который продаешь. Вы должны научиться связывать свойства вашего товара с выгодами для клиента. Этот инструмент называется ;
- , который продаёшь. Очень часто в продавец считает, что его товар хуже тех что предлагает конкурент. Презентация не будет убедительна если продавец сам не верит в свой продукт;
- Продавай по потребностям. Называй только те выгоды, которые могут заинтересовать клиента. К примеру, глупо будет рассказывать состоятельному клиенту с потребностью к примеру, в комфорте, о том сколько он сможет сэкономить. Как минимум клиенту не интересно будет про это слушать.
- Хорошая презентация товара покупателю это диалог, а не монолог. Часто встречаю талантливых продавцов, которые при презентации закатывают лекцию на 10-15 минут. Чтобы презентация была эффективна клиента нужно в неё вовлекать;
- Не только говорите, но и показывайте товар. Как мы знаем люди по восприятию информации делятся на и . И только рассказывая мы воздействуем только на одну группу людей. Поэтому если есть возможность покажите товар, лучше всего дайте его подержать. Если товар не материальный подготовьте визуальную информацию (схемы, графики, картинки и т.п.)
- Невербальное общение. Не стойте как истукан смотря в сторону. От зависит успех в продажах;
- Не будьте монотонным. Нет ничего хуже монотонности в голосе продавца. Для акцентирования внимания на важных моментах используйте паузы, меняйте громкость речи, старайтесь говорить с той же скорость, как и клиент, тогда ему будет проще вас понять;
- Позитивный . Зарядите клиента позитивом, добавление в презентацию юмора и шуток приветствуется. Не будьте нейтральным и тем более скептичным или негативным. Мы питаемся эмоциями друг друга, вы должны подарить положительные эмоции клиенту;
- Говорите на понятном клиенту языке, не используйте без крайней необходимости сложные термины;
- Приводите . Нужно не только объяснить почему ваш товар лучше с очки зрения логики. Но и передать эмоции которые получит клиент от эксплуатации товара;
- Сформировать . Это очень важный этап любой продажи, клиент должен знать ваше УТП. Продавец должен уметь его донести до клиента. Бизнес должен уметь формировать УТП в глазах сотрудника;
Чем качественнее проведена презентация, тем меньше будет сложностей при работе с возражениями и . Презентация должна быть «вкусной», клиент должен представить, как он пользуется товаром и получает удовольствие. Обратите внимание на 8й пункт. Только позитивом вы сможете преодолеть самоё на мой взгляд сложное в некоторых клиентах — это безразличие к тебе и к товару. В моей практике были случаи, когда я продавал тот товар, который у клиента вызывал негатив ранее (к примеру, купив товар Х и получив от него неприятные воспоминания клиент не захочет снова его покупать) и преодолеть этот негативный опыт можно только хорошим позитивным зарядом, который кроме как продавец никто не даст.
Иногда слышу «это всё хорошо, но я так не умею» или в «жизни все это не применимо». Большинство не успешных продавцов верят в «золотой ключик», они думают, что есть какие-то фразы или выгоды, которые заставляют клиента всегда говорить «да». Но это неправда, даже самые лучшие продавцы не могут продать всем и всегда.
Как научиться всему что выше сказано? Учитесь , только постоянно спрашивая: «а что в моей работе можно улучшить?». Работайте над собой, записывайте свои продажи на диктофон, а потом прослушивайте. Больше практикуйтесь, без большой практики не будет успеха. Как правило презентация сама собой плавно перетекает в следующий этап продаж - .
Примеры презентации товара
Презентовать товар можно разными способами. Давайте разберём некоторые техники презентации товара клиенту.
Презентация по выявленным потребностям
Каждая выгода начинается со слов «вы говорили, вам нужно XXXXX, как раз в нашем товаре есть такая то функция». Суть метода заключается в том, что вы больше оперируете тем что клиент сам это, его слова.
Вилка цен
Для клиента, который прежде всего ориентирован на цену товара, есть хороший инструмент для презентации который получил название – . Суть метода сводится к тому что цена товара сравнивается с другими товарами и с точки зрения более выгодной стоимости относительно других товаров клиенту объясняется что ваш товар лучше. Есть клиенты, которым главное купить по выгодной цене и всё что им нужно это доказать рыночную выгодность вашего предложения.
Демонстрация
Дать клиенту почувствовать товар очень важно, поэтому активная демонстрация - это очень важно. Часто на демонстрации строится продажа целиком, например, знаменитые пылесосы кирби продаются через демонстрацию или . Демонстрация чаще других применяется именно в .
Поймать на слове
Методика очень простая, она больше относится к работе с возражениями, но часто вокруг неё строится презентация. Услышав от клиента что ему важна к примеру цена, вы задаёте вопрос – «я правильно понимаю, что, если я вам предложу более низкую цену, вы согласитесь?». Если клиент говорит – «да», то дело за вашим предложением. Если клиент говорит «нет», то вы спрашиваете – «что тогда для вас наиболее важно».
Как не стоит проводить презентацию
В завершении хочется дать один совет, который до сих пор помогает мне проводить лучшие презентации. Если вы во время презентации сами хотите у себя купить, то скорей всего вы всё делаете правильно. Но удостовериться в том, что вы точно на верном пути, поможет запись того чтобы делаете. Можно только звук, но лучше видео. Иногда там можно увидеть такое…..
Разработка презентации для IT системы
Создание презентации нового продукта «Подставка под вино и шампанское»
Пример презентации для выступления
Для продвижения продуктов сегодня используются все маркетинговые возможности. Усиление конкуренции во многих сферах; возрастающие ожидания и требования потребителей и общий негативный экономический фон — все это подталкивает к использованию максимально возможного количества инструментов для продвижения. Одним из действенных инструментов является профессионально подготовленная презентация нового продукта, товара — примеры таких презентаций, а также презентаций отделов продаж от агентства Romanoff собраны на этой странице
Дизайн, упаковка, этикетка — все это важные составляющие успеха продукта; они способны сделать его как ярким и заметным на полках магазинов, но также могут и снизить интерес к товару при непрофессиональном исполнении
Так, если речь идет о продуктах питания, важны состав, калорийность, вес упаковки, количество единиц товара в упаковке, срок хранения. Если речь идет о сложном техническом продукте, важны технические характеристики и гарантийный срок службы
Если продукт предлагается в нескольких вариантах/модификациях, важно поместить информацию о каждом из вариантов
Если товар уже присутствует на рынке, информативным будет слайд о том, в каких регионах/городах и в каких торговых сетях сегодня есть возможность купить этот товар. Хороший ход для продвижения — разместить в этой части презентации информацию о динамике роста спроса на товар (объемов продаж) за 3-5 лет. Если товар относится к группе новинок рынка, можно представить результаты маркетинговых исследований, подтверждающих спрос на этот продукт, и разместить плановую схему его распространения
Профессиональный шаблон-образец презентации товара на заказ содержит информацию о том, какую минимальную партию продукта можно заказать, возможно ли брендирование или использование этикеток заказчика, сроки выполнения заказа и возможные условия оплаты (например, отсрочка платежа)
Это могут быть сертификаты качества или безопасности в том случае, если продукт предполагает сертификацию, или лицензию на производство продукта, если сфера деятельности предполагает лицензирование
На этом слайде рекомендуется разместить год основания компании, основные вехи ее развития, направления деятельности, а также рассказать об успешном опыте вывода на рынок различных продуктов
Эффективная презентация товара ведет к резкому увеличению продаж и максимальной удовлетворенности клиентов. Для того чтобы повысить продажи, надо знать те мотивы, которые движут потенциальным покупателем. Известно, что каждый продукт выпускается для определенной целевой аудитории.
В расчет идет возраст их пол, образование. Однако лучше выяснять намерения клиента, исходя немного из другой классификации - из мотивов. Есть пять основных, которыми руководствуется человек, совершая покупки. Первый из них практически безотчетен. называется желанием. Он является одним из самых сильных. Поэтому, когда человек действительно хочет иметь какой-то продукт или товар, то он согласится с ценой и другими условиями. Часто этот мотив сочетается с другими.
Второй мотив, который должна учитывать технология эффективных продаж - престиж. Именно жажда его частенько сочетается с первым стимулом - желанием. Когда происходит презентация товара для такого клиента, ни в коем случае не стоит говорить о том, что продукт имеет низкую цену. Здесь крайне важно показать уникальность товара, сказать, что он эксклюзивен. Можно даже упомянуть, что товар очень дорогой. Обычно клиентов такого рода не пугает цена. Они по-настоящему боятся только посредственности.
Третий мотив противоположен второму. Он заключается в выгоде. Именно тут стоит упомянуть, что продукт недорогой, качественный и может принести выгоду, Тут можно упомянуть о различных акциях, в которых будет участвовать покупатель, а также о скидках. Часто презентация продукта в этом случае включает различные подарки.
Четвертый мотив, которым руководствуются очень многие клиенты, Во время продажи надо рассказывать такому покупателю, как удобно ему будет в новой машине с расширенными функциями, насколько комфортно именно это кресло или как хорошо он будет чувствовать себя в этой модели куртки. Желание комфорта присуще очень многим. Это могут быть люди разного положения, из разных социальных слоев.
Пятый мотив является для большинства людей. Конечно, они могут приобретать, исходя из других четырех, но этот - самый древний. Он называется чувством безопасности. Когда проходит презентация товара для клиента, можно упомянуть экологичность покупки и ее безопасность. Можно подчеркнуть, что продукт послужит для защиты. Все зависит от того, о товаре какого рода идет речь. Во время презентации важно выяснить, что действительно представляет значимость для клиента. Люди не приобретают вещи или продукты, это знает каждый хороший продавец. Люди покупают эмоции, чувство безопасности, комфорта, престижа. У каждого из потребителей есть свой мотив, и некоторые из покупателей не осознают его. Опытный квалифицированный торговец интуитивно увидит тот рычаг, который станет причиной покупки.
Физически большинство людей видят, что покупка совершена тогда, когда клиент заплатил деньги. Однако акт обмена происходит не в этот момент, а тогда, когда покупатель удовлетворен. Он получает то, что даст ему необходимые ощущения, а продавец - компенсацию в виде денежных средств.
Каждый клиент имеет собственные интересы. Поэтому для эффективной продажи надо знать психологию. Несмотря на то, что стимулов для приобретения вещи у людей не так уж много, каждый индивид уникален. Его потребности могут быть намного сложнее, чем он сам представляет. Иногда под мотивом статуса может крыться желание безопасности. Ведь то, что дорого стоит, несомненно, должно обладать превосходными характеристиками. Также мотивы могут сочетаться. Например, желание комфорта может быть продолжением стремления к безопасности. Все это нужно учитывать, когда происходит презентация товара.
1. Предложение 2-х моделей . Продавец предлагает покупателю две модели, указывая рукой на витрину с товаром (внутренняя сторона ладони смотрит на покупателя, пальцы вместе). Пример фразы предложения: «Вашим пожеланиям соответствуют две модели «ХХХ» и «УУУ».
2. Выбор модели. Продавец предлагает выбрать модель, которую он будет демонстрировать первой, задавая вопрос покупателю: «С какой модели начнем знакомство?»
3. Передача модели покупателю. Продавец снимает заинтересовавшую модель с витрины, включает ее и передает в руки покупателя, произнося фразу: «Пожалуйста, возьмите в руки!»
4. Рассказ о модели. Продавец рассказывает о тех свойствах и функциях товара, которые являются самыми важными для покупателя, используя технику «Свойство - Выгода». Пример: «В данной модели имеется фотокамера 3,2мп, что позволит вам делать отличные фотографии».
5. Демонстрация функций. Покупатель держит товар в руках, продавец говорит покупателю, что нужно сделать, чтобы увидеть, как работают нужные покупателю функции. При необходимости продавец указывает рукой, что нужно нажать на телефоне. Пример: «Чтобы воспользоваться фотокамерой вам необходимо зайти в меню, выбрать значок с изображением фотоаппарата, навести камеру на объект съемки и нажать кнопку «ок».
С помощью алгоритма презентации ты можешь увеличить заинтересованность покупателя в товаре, поскольку у покупателя будут одновременно задействованы 3 канала восприятия (слуховой, визуальный, тактильный).
Работа с возражениями
В случае, если у покупателя есть сомнения по поводу товара, мы переходим на этап работы с возражениями. Цель данного этапа – развеять имеющиеся у покупателя сомнения и тем самым устранить возражения.
Причины, по которым покупатель начинает возражать как правила следующие. Во-первых, продавец может допустить ошибки на этапе выявления потребностей, а именно: не задал нужных вопросов, невнимательно выслушал ответы покупателя. Во-вторых, продавец на этапе презентация товара не озвучил выгоды для покупателя от использования данным товаром, не все рассказал о товаре или дал много лишней информации относительно товара.
Классификация возражений.
По цене
 |
Дорого Дешево
 |  |
||||
Не стоит того Видел дешевле Нет (не хватает) денег
По качеству
По особенностям товара
 |  |
||||
Функции Форма, цвет Комплектация
При работе с возражениями покупателя важно учитывать следующие правила:
Не перебивать покупателя, внимательно выслушивать его возражения и ответы на наши вопросы.
Услышав возражение покупателя – не молчать, сразу отреагировать на него
Схема работы с возражением:
Первая реакция продавца на возражение покупателя может быть в форме вопроса или утверждения. Когда продавец задает покупателю вопрос, он получает от покупателя ответ, на который ему тоже необходимо отреагировать. И здесь и мы говорим о второй реакции продавца на возражения покупателя.
При работе с возражениями основная задача продавца донести до покупателя другую точку зрения, обосновав ее, или придать ему уверенности в правильности решения о покупке. Следует помнить, что за покупателем остается право выбора соглашаться или не соглашаться с продавцом.
Примеры работы с конкретными возражениями покупателей указаны в приложении.
Подведение к покупке
Подведение к покупке – это этап продажи, на котором продавец формулирует свое предложение, а покупатель принимает решение о покупке. Основная задача на этом этапе – завершить сделку и поэтому ему необходимо помочь покупателю снять барьер нерешительности, преодолеть боязнь ответственности за принятие решения о покупке. Для этого сам продавец также должен преодолеть собственный барьер страха перед возможным отказом и прямо сформулировать свое коммерческое предложение.
Подводить к покупке можно при помощи определенных вопросов, например:
- «Оформляем покупку?»
- «Оплачивать будем наличными или банковской картой?»
Важно после заданных вопросов выдерживать паузу, она позволяет получить ответ покупателя и определить дальнейшие действия продавца. Но многие продавцы, опасаясь получить отказ от покупателя, не выдерживают паузу, что вынуждает их возвращаться к выяснению потребностей или презентации. Происходит это приблизительно так: продавец задает вопрос покупателю, не дождавшись ответа от покупателя, говорит: «Ну, если вам не нравится, давайте посмотрим другую модель. И весь процесс начинается заново. Действия продавца не приносят результата, он тратит время, не достигая главной цели.
Действия продавца на этапе «Подведение к покупке».
Да
1. Поддержи покупателя. В этом случае можно использовать следующие фразы:
- «Отличный выбор»
- «Хорошая модель»
2. Переходи к этапу «Дополнительные продажи». Это самое подходящее время осуществить следующую продажу, потому что продавец находится в состоянии «подъема», а покупатель психологически готов к новым покупкам.
Когда ты задал покупателю один из решающих вопросов и покупатель на него ответил «Нет », дальнейшие действия следующие:
1.Задай покупателю вопросы:
- «Что вас смущает?»
- «Что вас останавливает?»
2. Переходи к этапу «Работа с возражениями».
Даже если покупатель ответил «Нет», постарайся извлечь максимум пользы из диалога с ним: выясни причину отказа, поблагодари покупателя за визит в твой магазин. Удовлетворенный покупатель – это главный результат, который даже более важен, чем просто акт купли-продажи. Даже если покупатель не купил, но понял, что это - то самое место, где он может доверять, где он желанный гость и где ему комфортно и безопасно, он, скорее всего, вернется еще раз туда, где ему было хорошо. И не только придет сам, но и приведет новых покупателей.
Дополнительные продажи
Дополнительные продажи – это этап, на котором начинаются настоящие продажи. При умелом подходе на этом этапе зарплата продавца за дополнительный товар может в несколько раз превышать зарплату за основной товар.
В компании установлено, сколько аксессуаров необходимо продавать к каждой единице техники. Это соотношение 1:3. Однако чтобы покупатель приобрел 3 аксессуара необходимо предложить значительно больше и поэтому к одному основному товару (телефон, фотоаппарат, плеер и т.п.) необходимо предлагать минимум 5 аксессуаров. Продажа аксессуаров приносит не только хороший доход компании, но и дает возможность продавцу получить высокую заработную плату, поскольку ставка зарплаты составляет 12% и 20% от стоимости за оригинальные и неоригинальные аксессуары соответственно.
