Рынок интернет-торговли в России. Статистика интернет-магазинов

С чего начать аналитику продаж? Все показатели аналитики делятся в соответствие с принципом 2Q1D на 3 вида: качественные, количественные и показатели развития. 2Q1D предполагает использование методов аналитики продаж по определенному универсальному алгоритму.

Quantity означает аналитику показателей продаж в количественном разрезе. Здесь отслеживается насколько эффективно работает система : холодные звонки, встречи, трафик с сайта или блога, инструменты интернет-маркетинга. Делая такой анализ, вы изучаете как максимально расширить вход или «горло» воронки.

Quality объединяет в себе группу методов аналитики в продажах, которые направлены на замер качественных показателей. Как составить ее в рамках quality? Измеряйте и воспользуйтесь такими методами, как:

1. Сегментацию базы

• по сфере бизнеса (B2C, B2B, B2G);
• по крупности контракта;
• по предмету сделки

1. ABC XYZ – анализ
2. Исследование миграции клиентов и продуктов в категориях ABC XYZ

Пользуясь такой аналитикой продаж, вы заботитесь о расширении стенок воронке по всей ее длине.

Developing. Речь идет о развитии бизнеса. Цель — создание новых воронок по продуктам и по каналам. Только после работы над quantity и quality запускайте новые продукты, подключайте новые каналы. Затем оцениваются темпы и качество развития, замеряются стандартные показатели продаж.

Аналитика продаж: исследование по ABCXYZ

Аналитика продаж в компании начинается с текущей базы. Он позволит вам понять, какие клиенты покупают больше и чаще, а также какие продукты покупают больше и чаще. Зачем вам это нужно? Очевидно, что после такого исследования вы сможете выявлять представителей своей целевой аудитории с высокой степенью точности, что в свою очередь обеспечит рост выручки.

Буквы ABC XYZ означают:

• Группа А - клиенты/продукты c наибольшими объемами закупок
• Группа В - клиенты/продукты со средним уровнем
• Группа С - клиенты/продукты с небольшим объемом закупок

• Категория X - те, кто чаще всего обращается к вам, либо наиболее востребованные продукты
• Категория Y - контрагенты с нерегулярными обращениями, либо нерегулярно отгружаемые продукты
• Категория Z - те, кто совершает единичные покупки, либо продукты с единичным и непредсказуемым потреблением.

Аналитика продаж: работа с текущей базой

Текущими клиентами должны заниматься отдельные менеджеры. Не стоит совмещать эти обязанности с работой по привлечению новых покупателей. Регулярный ABCXYZ-анализ поможет контролировать:

• миграцию покупателей из категории в категорию,
• ставить персональные планы по выручке по клиентам,
• планировать рост по номенклатуре up-sale (та же продукция) и cross-sale (перекрестная продукция),
• составить мотивацию для сотрудников, работающих с текущей базой.

Важно поощрять повторные сделки. Делать это можно различными способами, в том числе, специальными программами лояльности, в которые входят подарки, бесплатные семинары или мастер-классы, скидки и акции по ассортименту и т.д.

Аналитика продаж: лояльность покупателей

Клиенты из группы 2 также важны: их предложения о том, что следует изменить для повышения их оценки, могут стать основой для сокращения оттока покупателей и улучшения дальнейшей работы.

Аналитика продаж: пенетрация

Если у компании периодический цикл реализации товаров/услуги, то аналитика должна включать такой показатель, как доля в клиенте. Важно понимать, сколько продукции покупатель берет в вашей фирме, а за какой обращается к конкурентам. При этом также необходимо оценивать, какова ваша доля по потенциалу up-sale и cross-sale.

Получить данные можно тремя способами:

• статистический (собирается доступная информация по рынку, числу работающих на нем компаний, количеству потребителей);
• опрос клиентов по разработанным скриптам;
• опрос через службу по исследованию рынков.

К примеру, компания ежемесячно поставляет одному контрагенту 40 пачек бумаги. При этом общий объем закупок – 100 пачек. Считаем долю в клиенте:

40: 100 = 0,4 или 40%.

А теперь надо подумать, как и за счет чего увеличить этот показатель: предложить более выгодную цену, удобную доставку, расширить ассортимент канцтоваров и т.д.

Аналитика продаж: система отчетности

Что такое аналитика в продажах? Это прежде всего настройка системы отчетности. Отчеты для аналитики продаж формируются по 2 главным принципам: функциональному и структурному.

В соответствие с функциональным принципом аналитика по продажам отражает то, что происходит в бизнес процессах компании в целом.

А структурный принцип подразумевает аналитику в продажах по подразделениям.

Функциональный принцип

Лидогенерация. Чтобы провести аналитику продаж в этой области, нужно следить за 2 направлениями:

1. общее количество входящих в воронку лидов из всех каналов
2. аналитика эффективности продаж в зависимости от того канала, по которому зашел лид

Лидоконвертация. Это сфера первичных продаж. Самое главное в ней – повышение процента успешно закрытых сделок в составе входящего трафика. Тут анализируем 2 параметра:

• качество лидов - их квалификация на соответствие портрету целевой аудитории;
• конверсия при переходе с этапа на этап.

Развитие клиентской базы. Это уже продвинутая аналитика или анализ продаж по 5 показателям.

1. Пенетрация или доля в покупателе
2. Индекс лояльности (Net Promoter Score — NPS)
3. Ценность клиента (Lifetime Value – LTV)
4. Показатель удержания покупателя (Customer Retention Rate — CRR)
5. Средний доход на покупателя (Average Revenue per Customer — ARC)

Финансы. Аналитика продаж это в первую очередь расчет рентабельности деятельности по каждому из клиентов. Компании часто работают себе в убыток даже при большом обороте. Вы дорожите своими крупными, но проблемными контрагентами? А теперь посчитайте насколько вам вообще выгодно сотрудничество с ними.

Структурный принцип

Согласно данному принципу отчеты составляются по показателям 3 ключевых подразделений коммерческого направления.

1. Маркетинг – обеспечивает лидогенерацию и поддерживает сделку на всем протяжении ее продвижения по этапам
2. Продажи – напрямую влияют на показатель выручки
3. Финансы – отслеживается рентабельность предприятия

Аналитика продаж: ежедневный контроль плана и факта

Ежедневная, а также еженедельная отчетность и ее мониторинг составляют важную часть всей аналитики продаж. Методы, которые при этом используются, — это заполнение 2 прогнозных и 2 контрольных форм в .

Прогнозные формы

1. «План оплат на неделю». В качестве примера аналитики продаж по этой форме приведем следующую таблицу.

Подобная таблица заполняется каждым продавцом еженедельно для того, чтобы можно было сформировать цели на следующую неделю. Неделя – критически важный период, так как в течение нее должна быть закрыта, как минимум, четвертая часть всего ежемесячного плана. Как делать аналитику продаж по «плану оплат на неделю»?

1. Сформируйте подобную форму в CRM
2. Обяжите менеджеров ее заполнять в определенное время. Для этого внесите соответствующие изменения в мотивацию: добавьте и введите неденежные штрафы за нарушение регламента заполнения.
3. Выгружайте заполненные формы еженедельно для обсуждения планов на общем большом собрании, например, в понедельник.

2. «План оплат на завтра». Для проведения аналитики продаж своевременно и корректно, вам необходимо постоянно отслеживать продвижение еженедельных планов по пайплайн. В этом вам поможет форма «план оплат на завтра».

Такая форма заполняется в конце рабочего дня, чтобы спланировать деятельность на завтра. Руководитель должен отслеживать ежедневное изменение по этой форме и сверяться с «планом оплат на неделю»

Контрольные формы

1. «Факт оплат за сегодня». Плановые показатели аналитики продаж контролируются с помощью отчета «Факт оплат за сегодня». Как делать аналитику продаж на ежедневной основе? Для этого сотрудники дважды в день заполняют такую таблицу.

Установите контрольные точки, когда продавцы вносят данные в эту форму. Например, они могут делать это первый раз перед обедом, а второй раз за полчаса до окончания рабочего дня. Такой контроль оправдан, так как стимулирует персонал двигаться к ежедневной цели, а руководителю позволит, вовремя вмешавшись, исправить ситуацию.

2. Отчет «Доска». Формируется автоматически как результат предварительной аналитики продаж. Пример:

Все данные в таком формате выводятся на видеопанель для всеобщего ознакомления.

Для чего нужна аналитика продаж по «доске»? По ней за несколько секунд можно определить, как обстоят дела с выполнением плана.

Особого внимания заслуживает первый столбец – «процент выполнения плана на текущий день». Не нужно путать его с абсолютным показателем, а вернее с абсолютно бесполезным показателем, который просто отражает процент закрытия плана.

Действительно, если представить ситуацию, что менеджер выполнил примерно 70% по прогнозу, и при этом мы находимся в середине третьего недельного цикла. О чем нам это говорит? Мы можем понять справляется человек с поставленными ему задачами или нет? Очевидно, что ответов на этот вопрос мы не получим.

Поэтому «процент выполнения плана на текущий день» — это показатель темпа. Таким образом, он «сообщает» о том, насколько будет выполнен план каждым из сотрудников, если тот продолжит работать в том же ритме.

Из приведенной выше «доски» ясно, что дела у Сидорова совсем плохи, Иванову следует сильно ускориться, и только лишь Петров работает почти со 100-процентной отдачей.

Для расчета показателя темпа выполнения плана в CRM загружается следующая формула:

Факт на текущий момент: (План на месяц: общее количество рабочих дней в месяце х количество отработанных дней за месяц) х 100

Аналитика продаж: учет звонков

Аналитика по продажам товара и услуги также проводится по качественным и количественным показателям по звонкам.

Как делать аналитику по продажам: холодные звонки — качественные характеристики

1. Составляем технологические карты (листы развития сотрудников) – перечень навыков, необходимых для успешного закрытия сделки.

2. Слушаем ежемесячно 2-3 беседы каждого продавца и проставляем напротив навыков (чекпоинтов): «1» — применил и «0» — не применил.

3. Оцениваем каждый звонок по системе светофор: зеленый - в разговоре пройдено более 80% чекпоинтов из технологической карты; желтый - пройдено 60−80; красный - пройдено менее 60%.

Если перед вами желто-красное полотно, в отделе что-то пошло не так. В качестве мер по изменению ситуации используйте: тренинги, набор новых кадров, увольнение отдельных менеджеров.

Как сделать аналитику по продажам: холодные звонки количественные данные

Чем больше качественных разговоров по телефону с представителями свой целевой аудитории, тем выше выручка. Поэтому контролируем количество звонков:

• число входящих;
• число исходящих;
• план за день;
• факт за день;
• показатели по всему подразделению и каждому сотруднику в отдельности.

Еще одним важным количественным показателем является длительность звонка. Тут смысл не в том, чтобы продавцы разговаривали меньше или дольше, а в том, чтобы найти оптимальную длительность для результативного звонка.

Аналитика продаж: возврат ушедших клиентов

Аналитика крайне важна в процессе возвращения ушедших покупателей. Объяснить причину, подготовить правильный скрипт, наладить регулярную работу по этому направлению – все это можно сделать, имея под рукой сводные данные.

Побеседовав с «отвалившимися» покупателями, выясняются причины: возможно, случился какой-то конфликт, не сошлись характерами с новым менеджером, продукт не соответствует заявленному качеству или просто давно не звонили.

Имея аналитику в этом сегменте, можно составить план действий по : улучшить качество товара или сервиса, предложить эксклюзивный контракт, отправить приятный подарок и т.д. Постарайтесь доставить ушедшему клиенту удовольствие!

Аналитика продаж: привлечение новых клиентов

Как и в работе с текущей базой, привлечением новых клиентов должны заниматься отдельные менеджеры: по статистике отделов, это дает увеличение числа покупателей в 2-3 раза.

И в этом направлении также необходимо вести аналитику. Как и насколько обновилась база клиентов за последние полгода, какова конверсия из лидов в сделки, что представляет воронка по работе с новыми клиентами – эти и другие тематические отчеты должны быть под рукой руководителя.

Наличие исследований по новым клиентам поможет также подготовить предложения, которые позволят увеличить средний чек. К примеру, предлагать к основному продукту дополнительные, включить в ассортимент комплекты или усовершенствованные версии продукта по более высокой цене, начислять бонус за средний чек.

Аналитика продаж: нематериальная мотивация

Мотивировать персонал могут и различные профессиональные конкурсы. Для большинства команды очень важно не ударить в грязь лицом, получить общее признание, поэтому азарт можно использовать для поддержки продаж.

Важно определить цель конкурса. Например, кто быстрее выполнит 50% плана или кто выполнит план на месяц за 3 недели, распродажа старой коллекции, кто больше продаст товаров определенного производителя.

Можно предложить команде побороться как за вполне себе материальный приз (поездка на выходные на базу отдыха, купон в СПА-салон, ужин на двоих в ресторане и т.д.), так и за возможность победителю получить вымпел, сидеть на кресле босса и т.д.

Обязательно проводите аналитику – какие конкурсы наиболее интересны вашим сотрудникам, чтобы выявить наиболее актуальные формы для нематериальной мотивации.

Анализ продаж позволяет понять тенденции, характеризующие деятельность предприятия на определенной стадии, определить уровень продаж (их рост или спад). Проведение анализа необходимо для выявления групп товаров, которым следует уделить дополнительное внимание для их продвижения на или наоборот выявить наиболее перспективные виды продукции. Такая работа нужна для принятия правильных решений с точки зрения менеджмента предприятия в целом.

Чтобы провести комплексный анализ продаж, необходимо собрать для этого исчерпывающую базу данных. Лучший способ это сделать - провести аудит розничной торговли, собрать данные внутренней (предприятия) и официальной (государственной) статистики, определиться с экспертной оценкой всех вовлеченных в данную сферу игроков рынка.

Данные анализа необходимы для принятия стратегических и тактических управленческих решений. Исследование позволяет грамотно сегментировать клиентов компании, а динамики - выработать правильную сбытовую политику.

Как правило, анализ продаж проводится в четыре этапа.

На первом этапе определяется динамика и структура продаж товаров предприятия. Отслеживаются тенденции роста/спада сбыта, его стабильность; определяется доля продаж в кредит. Основными показателями, определяемыми на данной стадии анализа, являются следующие.

Выручки (ТрН = Н1/N0, где Н1— выручка отчётного периода, Н0 —предыдущего (базисного) периода) и для продаж, осуществленных в кредит (Увкр = Нкр/Н, здесь Нкр - доля продаж в кредит).

На втором этапе проводится определение показателя равномерности продаж. Для этого определяется коэффициент вариации, затем делают выводы о причинах неравномерности (внутренних, внешних).

Коэффициент вариации рассчитывается как кВ = {√ ∑(х1 - хср)2/ n}/хср, при этом х1 — процент продаж за 1-й период по отношению к итогу, 1 —номер периода, хср — средняя величина продаж (в процентах), n— число периодов. Чем выше коэффициент, тем нестабильнее (неравномерней) сбыт.

На третьем этапе определяют критический объем продаж (НБ = Зпост/Умд, здесь Зпост - затраты постоянные за производство и сбыт товаров, Умд —маржинальный доход)и запас прочности(ЗП=Н-НЕ).

На четвёртом этапе выявляется доходность продаж (рентабельность).

Рентабельность определяется так: кРпр = ПП /Н, при этом ПП — прибыль от продаж, а Н — выручка от них. Рассчитывается в процентах.

Анализ объема продаж требует проведения исследований не только динамики всех процессов, но и сравнения всех анализируемых показателей со среднеотраслевыми конкурентов. Это позволяет определить эффективность и деловую активность определенных видов деятельности предприятия, понять степень его конкурентоспособности.

Если выявляется отрицательная динамика выручки, требуется дальнейшая работа по определению причин, вызвавших спад объемов сбыта. Таковыми часто являются приближение жизненного цикла товара к спаду, усиление конкуренции или перенасыщение рынка.

Полный анализ продаж невозможен без оценки их равномерности. При снижении ритмичности или ее низком уровне, необходимо провести работу по нейтрализации повлиявших на такое положение причин. Если видно снижение рентабельности продаж, то следует пересмотреть и распределение затрат.

Анализ продаж товаров необходим для выявления соответствия результатов деятельности предприятия желаемым целям. Поэтому на его основе легче планировать сбыт в настоящем и будущих периодах. Сегодня не все руководители приемлют планирование, полагая, что в условиях меняющихся реалий рынка это неэффективно. Тем не менее, планирование помогает более четко следовать к поставленной цели (объемам продаж) и минимизирует нецелевую потерю ресурсов.

Анализ продаж и прибыли компании является одним из важных аспектов деятельности специалиста по маркетингу. Имея под рукой правильно составленный отчет по продажам, вам намного проще будет разрабатывать маркетинговую стратегию развития компании, а ответ на вопрос руководства «Каковы основные причины снижения продаж?» не будет занимать много времени.

В данной статье мы рассмотрим пример ведения и анализа статистики продаж на производственном предприятии. Пример, описанный в статье, также подойдет для сферы розничной и оптовой торговли, для анализа продаж отдельного магазина. Подготовленный нами шаблон по анализу продаж в Excel носит очень масштабный характер, он включает в себя различные аспекты анализа динамики продаж, которые не всегда нужны каждой компании. Перед использованием шаблона обязательно адаптируйте его к специфике вашего бизнеса, оставив только ту информацию, которая нужна для мониторинга колебаний продаж и оценки качества роста.

Вводные моменты по анализу продаж

Прежде чем проводить анализ продаж, вам необходимо наладить сбор статистики. Поэтому определите ключевые показатели, которые вы хотели бы анализировать и периодичность сбора данных показателей. Вот перечень самых необходимых показателей анализа продаж:

Основные моменты, на которые необходимо обращать внимание при проведении анализе продаж:

• Динамика продаж по товарам и направлениям, составляющим 80% продаж компании
• Динамика продаж и прибыли по отношению к аналогичному периоду прошлого года
• Изменение цены, себестоимости и рентабельности продаж по отдельным позициям, группам товаров
• Качество роста: динамика продаж в расчете на 1 РТ, в расчете на 1 клиента

Сбор статистики по продажам и прибыли

Переходим непосредственно к примеру, наглядно показывающему как сделать анализ продаж.

Первым шагом мы собираем статистику продаж по каждой актуальной товарной позиции компании. Статистику продаж мы собираем за 2 периода: предшествующий и текущий год. Все артикулы мы разделили на товарные категории, по которым нам интересно посмотреть динамику.

Рис.1 Пример сбора статистики продаж по товарным позициям

Представленную выше таблицу мы заполняем по следующим показателям: штуки, рубли, средняя цена продажи, себестоимость, прибыль и рентабельность. Данные таблицы будут являться первоисточником для будущего анализа продаж.

Попозиционная статистика продаж за предшествующий текущему периоду год необходима для сравнения текущих показателей отчетности с прошлым годом и оценке качества роста продаж.

Далее мы собираем статистику отгрузок по основным направлениям отдела сбыта. Общую выручку (в рублях) мы разбиваем по направлениям сбыта и по основным товарным категориям. Статистика необходима только в рублевом значении, так как помогает контролировать общую ситуацию в продажах. Более детальный анализ необходим только в том случае, если в одном из направлений отмечается резкое изменение динамики продаж.

Рис.2 Пример сбора статистики продаж по направлениям и регионам продаж

Процесс анализа продаж

После того как вся необходимая статистика продаж собрана, можно переходить к анализу продаж.

Анализ выполнения плана продаж

Если в компании ведется планирование и установлен план продаж, то первым шагом рекомендуем оценить выполнение плана продаж по товарным группам и проанализировать качество роста продаж (динамику отгрузок по отношению к аналогичному периоду прошлого года).

Рис.3 Пример анализа выполнения плана продаж по товарным группам

Анализ выполнения плана продаж мы проводим по трем показателям: отгрузки в натуральном выражении, выручка и прибыль. В каждой таблице мы рассчитываем % выполнения плана и динамику по отношению к прошлому году. Все планы разбиты по товарным категориям, что позволяет более детально понимать источники недопродаж и перевыполнения плана. Анализ проводится на ежемесячной и ежеквартальной основе.

В приведенной выше таблице мы также используем дополнительное поле «прогноз», которое позволяет составлять прогноз выполнения плана продаж при существующей динамике отгрузок.

Анализ динамики продаж по направлениям

Такой анализ продаж необходим для понимания, какие направления отдела сбыта являются основными источниками продаж. Отчет позволяет оценить динамику продаж каждого направления и своевременно выявить значимые отклонения в продажах для их корректировки. Общие продажи мы разбиваем по направлениям ОС, по каждому направлению анализируем продажи по товарным категориям.

Рис.4 Пример анализа продаж по направлениям

Для оценки качества роста используется показатель «динамика роста продаж к прошлому году». Для оценки значимости направления в продажах той или иной товарной группы используется параметр «доля в продажах, %» и «продажи на 1 клиента». Динамика отслеживается по кварталам, чтобы исключить колебания в отгрузках.

Анализ структуры продаж

Анализ структуры продаж помогает обобщенно взглянуть на эффективность и значимость товарных групп в портфеле компании. Анализ позволяет понять, какие товарные группы являются наиболее прибыльными для бизнеса, меняется ли доля ключевых товарных групп, перекрывает ли повышение цен рост себестоимости. Анализ проводится на ежеквартальной основе.

Рис.5 Пример анализа структуры продаж ассортимента компании

По показателям «отгрузки в натуральном выражении», «выручка» и «прибыль» оценивается доля каждой группы в портфеле компании и изменение доли. По показателям «рентабельность», «себестоимость» и «цена» оценивается динамика значений по отношению к предшествующему кварталу.

Рис.6 Пример анализа себестоимости и рентабельности продаж

АВС анализ

Одним из завершающих этапов анализа продаж является стандартный , который помогает проводить грамотную ассортиментную политику и разрабатывать эффективные трейд-маркетинговые мероприятия.

Рис.7 Пример АВС анализа ассортимента

АВС анализ проводится в разрезе продаж и прибыли 1 раз в квартал.

Контроль остатков

Завершающим этапом анализа продаж является мониторинг остатков продукции компании. Анализ остатков позволяет выявить критичные позиции, по которым есть большой профицит или прогнозируется дефицит товара.

Рис.8 Пример анализа остатков продукции

Отчет по продажам

Часто в компаниях отел маркетинга отчитывается за выполнение планов по продажам. Для еженедельного отчета достаточно отслеживать уровень выполнения плана продаж накопительным итогом и указывать прогноз выполнения плана продаж по текущему уровню отгрузок. Такой отчет позволяет своевременно определить угрозы невыполнения плана продаж и разработать корректирующие меры.

Рис.9 Еженедельный отчет о продажах

К такому отчету приложите небольшую табличку с описанием основных угроз выполнения плана продаж и предлагаемыми решениями, которые позволят снизить негативное влияние выявленных причин невыполнения плана. Опишите, за счет каких альтернативных источников можно увеличить уровень продаж.

В ежемесячном отчете о продажах важно отразить фактическое выполнение плана продаж, качество роста по отношению к аналогичному периоду прошлого года, анализ динамики средней цены отгрузки и рентабельности товара.

Рис.10 Ежемесячный отчет о продажах

Скачать представленный в статье шаблон для анализа продаж вы можете в разделе .

Сегодня, чтобы открыть свой интернет-магазин, уже не нужно специальных знаний и опыта. Количество поставщиков увеличивается и не ограничивается Китаем, а к услугам ритейлеров появились компании, которые берут на себя все - от формирования ассортимента до упаковки и отправки посылок (так называемый ).

Неудивительно, что количество желающих заниматься электронной торговлей возросло. Только вот получается это далеко не у всех: на 200 000 сайтов с признаками интернет-магазина только 80 тысяч имеют посещаемость более 20 человек в день.

В этой статье мы проанализировали статистику интернет-магазинов на материалах исследований за 2015-2016 годы и собрали самые показательные факты, знание которых поможет выбрать верный курс при развитии вашего онлайн-бизнеса.

Статистика продаж товаров в России и за рубежом - отличия и особенности

Самое заметное отличие российского ритейла от европейского и американского - непропорционально большое количество продавцов и покупателей в Москве по сравнению с другими регионами. Во второй половине 2016 года объем рынка электронной коммерции для Москвы составлял более 60%.

Еще одно отличие - большая доля доставки товаров самовывозом. У этого явления как минимум две причины: недостаточная развитость служб доставки, особенно в регионах, и желание покупателя сэкономить на доставке, особенно, если сумма чека небольшая.

Следующая особенность, которую отмечают исследователи при анализе интернет-рынка, - в России преобладает оплата наличными за товар.

В 2017 году наличные все еще преобладают.

Это следует учитывать ритейлерам при выборе форм оплаты. У вашей службы доставки должна быть хорошо отлажена схема передачи наложенных платежей, а курьера нужно выбирать с учетом того, что ему придется иметь дело с деньгами, чеками и накладными.

Рейтинг интернет-магазинов - ТОП-10 самых успешных

Гиганты рынка электронной коммерции, такие как Озон и Эльдорадо, уже не первый год занимают лидирующие позиции. В ТОП-100 и даже в ТОП-200 интернет-магазинов за последние два года не прибавилось новых имен.

Мы приведем десятку магазинов с самыми высокими объемами продаж за 2016 год. Если вы хотите приблизиться к лидерам по прибыли, числу клиентов и другим показателям, берете с них пример.

1. ULMART.RU - универсальный магазин. Оборот - 36 800 млн. рублей в год. Кол-во заказов в год - 7360 000. Средний чек - 5000 рублей.

2. WILDBERRIES.RU - магазин одежды, обуви и аксессуаров. Оборот - 32 800 млн. рублей в год. Кол-во заказов в год - 17 000 000. Средний чек - 1900 рублей.

3. CITILINK.RU - универсальный магазин. Оборот - 20 400 млн. рублей в год. Кол-во заказов в год - 1 570 000. Средний чек - 13000 рублей.

4. MVIDEO.RU - магазин техники и электроники. Оборот - 36 800 млн. рублей в год. Кол-во заказов в год - 7 360 000. Средний чек - 5000 рублей.

5. EXIST.RU - магазин автозапчастей. Оборот - 17 300 млн. рублей в год. Кол-во заказов в год - 6 650 000. Средний чек 2600 рублей.

6. ELDORADO.RU - магазин электроники и техники. Оборот - 16 900 млн. рублей в год. Кол-во заказов в год - 2 090 000. Средний чек - 8100 рублей.

7. SVYAZNOY.RU - магазин электроники и техники. Оборот - 16 700 млн. рублей в год. Кол-во заказов в год - 1 720 000. Средний чек - 9400 рублей.

8. KUPIVIP.RU - магазин одежды, обуви и аксессуаров. Оборот - 16 600 млн. рублей в год. Кол-во заказов в год - 1 770 000. Средний чек - 9400 рублей.

9. OZON.RU - универсальный магазин. Оборот - 15 200 млн. рублей в год. Кол-во заказов в год - 5 180 000. Средний чек - 2900 рублей.

10. KOMUS.RU - магазин офисных товаров. Оборот - 12 900 млн. рублей в год. Кол-во заказов в год - 1 250 000. Средний чек - 10300 рублей.

На долю этих компаний приходится около 30% рынка интернет-коммерции в России.

При формировании рейтинга также учитываются средняя сумма чека, количество заказов в год, юзабилити сайта, качество мобильной версии магазина, показатели SEO-оптимизации.

Статистика продаваемых товаров: что в интернете продается лучше

По данным за 2014-2015 годы лучше всего в интернете продавались бытовая техника (43% заказов), одежда и обувь (17% заказов), автозапчасти (10% заказов).

Фрагмент исследования по статистике продаж в Интернете за 2015 год.

Сейчас тенденция посещаемости разных категорий интернет магазинов “выравнивается”. Упомянутые выше лидеры по спросу развиваются уже не так стремительно, их “догоняют” детские товары, продукты питания, товары для животных, для строительства и ремонта.

Исследования интернет магазинов и их аудитории

Ранее мы уже публиковали и их аудитории. По результатам нового опроса конца 2016 года среди пользователей старше 18 лет (в опросе принимали участие 1600 человек из 137 городов РФ), только 38% опрошенных не собираются ничего покупать в Интернете. 14% респондентов пока не имеют опыта онлайн-покупок, но хотят попробовать, 31% уже покупали что-то считанное число раз, 15% пользуются услугами интернет-магазинов регулярно.

71% опрошенных - это жители Москвы, 61% - люди в возрасте от 18 до 24 лет. 62% опрошенных - это люди с неплохим доходом - они считают, что могут себе позволить купить товар длительного пользования.

Эти данные примерно совпадают с аналитикой интернет-магазинов - гигантов своих отраслей. Они сходятся во мнении что более 90% прибыли приносят жители Москвы и Подмосковья в возрасте от 18 до 40 лет со средним доходом.

Компания Data Insight проводила анализ рынка интернет-магазинов и покупателей. По итогам исследования были сделаны такие выводы:

34% опрошенных покупают товары в интернете, потому что это экономит время.

28% выбирают покупки онлайн, потому что можно изучить описания товаров и не спеша сделать выбор.

22% отдают предпочтение онлайну за более доступные цены.

11% считают, что в интернете можно найти новые и редкие товары, которых нет в онлайне.

Делайте свой интернет-магазин таким, чтобы сэкономить время покупателя, формируйте интересный ассортимент, пишите содержательные описания товаров, ставьте привлекательные цены и внедряйте программы лояльности. Так вы с большей вероятностью станете популярны у покупателей.

Средняя конверсия интернет-магазина: топ-10 самых конверсионных товаров

На показатели конверсии влияют не только выгодность предложения, качество сайта и релевантность аудитории. Нужно еще учитывать специфику товара - она определяет аудиторию, условия, при которых принимается решение о покупке, и другие особенности, не зависящие от рекламы и менеджеров по продажам.

Средняя конверсия интернет-магазинов разных товарных групп по данным исследования Online Store Base:

Доставка еды - 14,9%

Билеты на мероприятия - 7,8%

Книги - 3,6%

Интимные товары - 3,4%

Косметика, парфюмерия - 3,2%

Продукты питания - 3,1%

Медицина - 3,0%

Шины и диски - 2,9%

Товары для детей, игрушки - 2,8%

Хобби и рукоделие - 2,5%.

Самыми неконверсионными товарными группами признаны музыкальные инструменты (0,8%) и алкоголь (0,6%).

Прогнозы интернет-торговли: чего ждать в будущем

В 2016 году прирост онлайн-покупателей немного замедлился по сравнению с прошлыми годами. Но объемы рынка продолжают расти за счет увеличения частоты покупок. У людей появляется опыт работы с магазинами и онлайн-платежами, у них всегда есть доступ в Интернет (смартфон в кармане почти у каждого), курьерские доставки расширяют географию и улучшают качестве услуг.

Учитывая эти благоприятные факторы роста, можно сделать такой прогноз статистики интернет-торговли в России:

Ключевое наблюдение, о котором говорят специалисты по аналитике интернет-магазинов, звучит примерно так: с каждым годом изменения на рынке электронной коммерции происходят все быстрее. Поэтому важно следить за трендами, продумывать свои действия на пять шагов вперед и учитывать глобальные тенденции роста, который еще не скоро остановится.

Здравствуй, дорогой читатель! Рад приветствовать тебя на просторах нашего бизнес-журнала.

Недавно мы с коллегами задумались над вопросом, какой товар самый ходовой в России. Думаю, каждому мыслителю рано или поздно приходит в голову этот вопрос. Лично меня он начал мучить с того момента, когда мы решили запустить свой интернет-магазин, но это отдельная история.

Обычно один вопрос вызывает череду последующих, поэтому сегодня будет не только топ продаваемых товаров в России Украине и СНГ – мы также рассмотрим с вами:

1. трендовые товары в интернет-продажах;
2. что пользуется спросом на досках объявлений (www.avito.ru);
3. топ-10 покупаемых товаров во всем мире;
4. что на данный момент покупается славянским братом в Китае (с использованием ресурса ru.aliexpress.com).

Цель данной статьи – общее развитие, расширение сознания. Вы научитесь анализировать спрос на товар и его сезонность, используя общедоступные интернет-инструменты, и самое главное – сможете выпендриться перед товарищами новыми знаниями. Давайте начнем!

Самый продаваемый товар в России и Украине

Эта информация вряд ли поможет найти нишу для своего магазина, но, как минимум, это интересно. У вас есть минута на то, чтобы самостоятельно подумать, какой товар в России самый продаваемый.

И нет, ответ – не продукты питания, не сигареты и даже не алкоголь, однако мы покупаем это почти каждый раз, когда идем за покупками в магазин или на рынок. Вообще, покупка этого товара происходит на автомате. Догадались?

Итак, титул самого продаваемого товара в России носит обычный полиэтиленовый пакет . Даже на таком, казалось бы, незначительном товаре можно делать миллионы рублей.

Мир уже начал осознавать, что полиэтиленовые изделия наносят большой вред экологии окружающей среды. Проблема в том, что полиэтилен долгое время не разлагается, а это приводит к гибели 1 млн. птиц, 100 000 морских млекопитающих и огромному количеству косяков рыб. В США и Европе от целлофановых пакетов начали отказываться.

На что ориентироваться при выборе товара для продажи?

Если вас интересует товар для реализации, следует пойти другим путем. Вам не стоит искать самый популярный товар, который покупается населением “вагонами”. Нужно в первую очередь смотреть на перспективность и доходность – наш продукт также должен быть готов к неблагоприятным условиям, поскольку экономические кризисы сейчас не редкость.

В перечне самых покупаемых товаров в России находится следующее:

• мелкая бытовая техника;
• электротовары;
• санитарно-технические товары;
• повседневные инструменты;
• бытовая химия;
• одежда и обувь;
• детские товары;
• прочие товары ежедневного использования.

Пройдемся по списку самых востребованных продуктов:

• мясо (говядина, свинина, курятина, индюшатина);
• полуфабрикаты;
• куриные яйца;
• замороженные морепродукты (рыба);
• растительное и сливочное масло;
• коровье молоко;
• мука и макаронные изделия;
• сахар и соль;
• черный чай;
• крупы (гречка, рис, пшено, овес);
• овощи (картофель, морковь, лук, капуста);
• яблоки, бананы.

Что-то имеет больший спрос, что-то – меньший. Как определиться?

1. Ориентируйтесь на свой интерес и подумайте, что ближе к сердцу.
2. Все познается в сравнении: чтобы сделать выбор в пользу того или иного товара, нужен анализ (об этом будет отдельная статья).

Выходит за рамки статьи, поэтому более детально мы рассмотрим данную проблему в другой раз. А сейчас начнем составлять рейтинг самых покупаемых товаров россиянами в интернете. Поехали!

Топ самых продаваемых товаров в интернете за 2017 год

Интернет – большой и интересный рынок, на что есть три причины:

1. сейчас покрытие интернета в России – около 74%, при этом наблюдается постоянный рост;
2. доля пользователей старшей возрастной группы также увеличивается;
3. мобильная интернет-аудитория несется на космической скорости (30-40% людей заходят на наш сайт со смартфонов или планшетов).

70% всех российских интернет-пользователей заходили в сеть как минимум 1 раз с мобильного устройства – год назад, например, это значение было 56%.

К чему ведет такой стремительный рост интернета? Вместе с ним повышается спрос на товары и услуги, а это то, что нам с вами нужно. Далее мы рассмотрим:

1. наиболее востребованные и популярные товары в интернет-магазинах;
2. самые трендовые и ходовые товары на одностраничниках на сегодня.

1. Поиск товара, востребованного для интернет-магазина

В попытках отследить самые востребованные и популярные товары в интернет-магазинах, которые лучше всего покупаются населением в 2016 году, мы пришли к следующему топ-10 списку.

1. Мелкая бытовая техника на сегодня – лидер интернет-продаж. Небольшая цена и компактные размеры делают эту продукцию практически идеальной (но для продажи в своем интернет-магазине этот товар мало подходит).
2. Парфюмерия и косметика.
3. Мобильные устройства.
4. Ноутбуки и планшеты.
5. Интернет-подарки и игрушки.
6. Лицензионное программное обеспечение.
7. Одежда и обувь.
8. Книги. Удивительно, но бумажные книги все еще популярны. Казалось бы, они дорогие, к тому же есть много сайтов, где можно бесплатно скачать интересующую литературу в электронном варианте. Тем не менее, это не мешает бумажным книгам продаваться.
9. Бронирование билетов онлайн. Вы представить себе не сможете, сколько самолетов сейчас находится в воздухе (как будет свободная минутка, зайдите на сайт flightradar24.com – это расширит границы вашего сознания).
10. Крупная бытовая техника.

Большинство из перечисленных товаров не подойдут, если вы собрались открывать интернет-магазин с нуля. С техникой могут возникнуть проблемы и поломки, а чтобы заработать нормально, нужно заказывать оптом. Нереально конкурировать с крупными игроками, которые берут товары большим оптом и продают по цене, характерной для обычных магазинов.

2. Одностраничник: что это такое и зачем он нужен?

Одностраничник, посадочная страница, лэндинг, landing page – это все синонимы.

Есть такая категория, как wow-товары (по-русски wow = вау) – товары импульсного спроса. Было ли у вас такое, что идете мимо магазинчика или киоска, увидели по телевизору или интернету рекламу товара, и вам сразу захотелось его купить, хотя до этого вы даже не подозревали о его существовании? Высока вероятность, что это был товар из данной категории. В телемагазинах тоже часто впаривают вау-товары. Приведу примеры:

• пояс для похудения без усилий;
• тренажеры, которые качают мышцы без вашего участия;
• всевозможные экономители воды, света, топлива и т.д.;
• крема для увеличения чего-либо;
• копии брендовых часов, айфонов.

Вы знакомы с понятием CPA-сетей, партнерского маркетинга и арбитража трафика? Если нет, об этом будет отдельная развернутая статья. Вкратце, CPA-сеть – это посредник между вебмастером (человеком, работающим с сайтами и трафиком) и рекламодателями, у которых есть товар. Они готовы платить комиссию вебмастеру за то, что тот будет продвигать и продавать товар. CPA-сети продают wow-товары через одностраничники. Помните фразу о том, что спрос создает предложение? В случае с этими ребятами все наоборот.

Вот одна из множества патерских сетей — http://m1-shop.ru/ . После регистрации по ссылке http://m1-shop.ru/ofers будут доступны предлагаемые товары, с которыми вы можете ознакомиться (около 300 предложений). Я же приведу 10 из них, которые были топовыми на момент написания статьи.

Итак, вашему вниманию представляется топ самых популярных товаров, которые продают через одностраничники в больших объемах.

1. Маска от черных точек и прыщей Black Mask.
2. PowerBank на солнечных батареях.
3. Армейские наручные часы Amst.
4. Пояс AB Gymnic.
5. Корректор MAC.
6. Корсет Waist Trainer.
7. Mangosteen – сироп для похудения.
8. Активатор Клева FishHungry.
9. Спрей для волос Ultra Hair System.
10. Титан гель.

Немного данных от Авито - крупнейшей доски объявлений в России

Я пытался найти информацию за 2016 год, но наткнулся только на официальный отчет двух годов ранее. Поскольку на безрыбье и рак рыба, дальше будет идти речь за 2014 год. Однако информация интересная и полезная, поэтому будет, над чем подумать.

Проводя исследование, аналитики авито выяснили, что пользователи сайта скупились на 34.4 миллиардов рублей в таких категориях товаров, как:

• личные вещи;
• товары для дома и дачи;
• хобби и отдых;
• бытовая техника;
• товары для домашних питомцев.

Треть оборота забрали на себя категории «Личные вещи» и «Товары для дома и дачи» (6,5 и 5,5 млрд. рублей соответственно). Забавный момент: по сравнению с предыдущим годом продажи в этих категориях выросли почти одинаково – на 38,6% и 38,3%.

А самой продаваемой категорией товаров оказалась «Бытовая электроника»: на авито было продано ноутбуков, компьютеров, видео- и фотокамер, смартфонов и прочих гаджетов на 15,2 млрд. рублей. Сумма не малая, но если сравнивать с предыдущим годом, рост составляет всего 13,2%.

На «Хобби и отдых» потрачено 3,5 млрд. рублей, рост – на 47,4%. А на домашних любимцев денег не жалели и потратили 4,7 млрд. рублей: годовой рост составил целых 82%.

• вентилятор;
• нетбук;
• купальник;
• смартфон;
• платье на выпускной;
• палатка;
• йоркширский терьер;
• видеокарта;

Из этого списка можно сделать вывод, что на спрос сильно влияет сезон.

Как анализировать сезонность товара?

Если вы читаете эту статью, потому что собираетесь открыть интернет-магазин или начать свой бизнес, важно не прогадать с сезонностью товара.

Давайте рассмотрим товар, который находится в начале топа на авито, – вентилятор.

Для анализа сезонности и спроса мы будем использовать небезызвестный сервис https://wordstat.yandex.ru/ . Он предназначен для оценки пользовательского интереса, который можно применить для выбранного нами товара. Перед началом работы необходимо зарегистрироваться/авторизоваться в сервисе. Если вы не хотите, чтобы постоянно выскакивала капча, лучше сразу отключите adblock или его аналог.

Далее мы выбираем регион, который нас интересует (в моем случае я смотрю данные по России, Украине и прочих странах СНГ). Далее в специальное поле я ввожу запрос “купить вентилятор”, так как он точнее отображает намерение пользователей, чем просто “вентилятор”.

Сервис показывает, что за последний месяц по этому запросу было 236 554 показов (ого, нехило!). Можно сделать вывод, что товар востребованный. А проверю-ка я сезонность этого товара! Только что я делал поиск “По словам”, теперь переключу галочку на “История запросов” и посмотрю, что получится. Из графика видно, что в 2016 году спрос на вентиляторы вырос в 2 раза по сравнению с прошлым годом (видимо, в этом году ОЧЕНЬ жарко). Таким образом, если бы вы закупили вентиляторы и начали продавать их зимой, скорее всего, ничего бы не вышло. Поэтому никогда не покупайте товар, не протестировав спрос!

Конечно, пример, который я привел, очевидный – понятно, что летом жарко, и спрос на вентиляторы будет больше, чем в холодное время года. Однако не все товары настолько очевидны. Также лучше искать такие ниши, где график только начинает подниматься вверх – лучше подготовиться к сезону заранее.

Рейтинг самых ходовых товаров из Китая

Определить лидера продаж китайского рынка сложно, ведь на нем покупается все что угодно и в огромном количестве. А вы когда-нибудь заказывали что-то из Китая? Лично я заказывал часы, весы, чехол для электронной книги, сумку, УФ-лампу и еще всякую всячину. Если кто не знает, вот 2 сайта, где основная масса населения России, Украины и СНГ заказывает товары из Китая:

1. Алиэкспресс больше рассчитан на розничную покупку – здесь можно без проблем заказывать товары в одном экземпляре. Однако иногда выгоднее купить товар в обычном интернет-магазине, чем здесь.
2. Алибаба – крупный оптовик: цены на товары значительно дешевле, но придется заказывать оптом. Часто доставка товара обходится в несколько раз дороже, чем его стоимость.

1. мобильные телефоны;
2. одежда и обувь, в том числе копии мировых брендов;
3. ноутбуки и планшеты;
4. бытовая техника;
5. компьютерные комплектующие и аксессуары;
6. товары для спорта и отдыха;
7. постельные принадлежности;
8. мебель;
9. электротовары;
10. оборудование и станки.

Конечно, данные не отображают действительность на 100%, но истина где-то рядом.

Для женщин

Для мужчин

Для детей

Электроника

Кредитная карта-флешка

Водонепроницаемый чехол для IPhone

Удобный кошелек для IPhone

Спорт